No post de hoje você irá conferir quais são as principais diferenças entre o público B2B e B2C, além, é claro, das diferenças do marketing para esses dois!
As estratégias de marketing se diferenciam para estes dois pois há diferenças entre conteúdo para B2C (Business to Consumer) e B2B (Business to Business), e eles não são o mesmo alvo!
Diferenças principais entre público B2B e B2C
De modo básico e geral, o B2B se compõem por executivos e influenciadores de empresas, enquanto o B2C é composto por clientes finais em busca de um serviço ou produto.
No comércio eletrônico, a sigla B2B (Business to Business) é utilizada para definir transações comerciais entre empresas, onde negócios de todos os tipos (indústrias, distribuidores, revendas) comercializam seus produtos para outras empresas. Já o marketing B2C (Business to Commerce) engloba as transações entre empresas e consumidor final. Entendeu?
É realmente importante que você entenda bem as diferenças entre eles para explorar ao máximo suas estratégias de marketing.
E é por serem diferentes que o marketing B2B e B2C utilizam diferentes estratégias para atrair seu público-alvo, uma vez que para se comunicar com o consumidor final e com outra empresa é necessário aplicar abordagens específicas!
Por isso, continue lendo para saber a diferença entre marketing para público B2B e B2C!
Diferença entre marketing para público B2B e B2C
Simplificando, a comunicação direcionada para as massas tem, por definição e objetivo, recorrer às suas necessidades básicas e desejos. Para isso, os marqueteiros desenvolvem campanhas com foco em relacionamento e conversão de vendas.
Já o marketing para negócios tem interesses práticos, como geração de leads qualificados, redução de custos e crescimento de receita. Pronto!
Mas vamos aprofundar mais nisso.
Iremos começar falando de marketing. Marketing consiste em gerar valor para o público desde o momento em que ele entrar em contato com a sua marca a fim de que continue interessado e se sinta cada vez mais motivado a comprar.
O público B2B têm expectativas diferentes do B2C. Para que sua estratégia de marketing obtenha sucesso, é preciso, de forma consistente, gerar, nutrir e converter leads em clientes.
Para o público B2B, leve em consideração: longevidade: empresas gostam de soluções duradouras, pois mudar custa caro; dados: produza conteúdo baseado em estatísticas ou que comprove o retorno sobre investimento que o produto traz e tomadores de decisão: crie os seus materiais pensando nos desejos, necessidades e expectativas dessa persona.
Para o público B2C pense em: relacionamento: forte presença nas redes sociais, aproximação no ponto de venda, marketing de conteúdo e ações promocionais de fidelização são importantes para conquistar o público; recomendações: o marketing “boca a boca” e imediatismo: destacar o benefício imediato do seu produto pode fazer mais sentido para atrair vendas.
Principais diferenças nas vendas para B2B e B2C
Perfil do cliente
Como dito anteriormente, o público-alvo é totalmente diferentes nas estratégias de marketing para B2B e B2C.
Simplificadamente, podemos dizer que, no B2B, o comprador é pessoa jurídica e, no B2C, é pessoa física. Enquanto no B2B o público são empresas, no B2C o foco são as pessoas, que precisam resolver suas necessidades do momento.
Entender essas diferenças é fundamental para definir e acertar a melhor estratégia de vendas a ser adotada.
Valores de compra
Na venda B2C, o valor de ticket médio costuma ser menor, assim como a recorrência da compra. Já no B2B, as compras costumam ser maiores e mais frequentes.
Lembre-se de que, devido ao alto volume, as vendas no mercado B2B também têm uma margem bem maior para negociações de preço, prazo e serviços. No mercado consumidor, a compra em grande quantidade é menos comum, o que muda totalmente a relação comercial.
Relacionamento
O mercado B2B é conhecido pelos relacionamentos sólidos e de longo prazo que as empresas constroem com seus fornecedores. Os consumidores finais também podem criar relações duradouras com suas empresas preferidas, mas a dependência é muito maior no B2B.
Por isso, embora o processo de prospecção, abordagem e negociação seja longo e trabalhoso, as relações entre empresas tendem a durar por muitos anos. Quanto mais consolidada for a relação, melhor para as empresas que vendem e também para as que compram!
Meio de pagamento
O processo de pagamento também muda muito do mercado B2B para o B2C.
No B2C, o pagamento acontece antes do envio da mercadoria. Normalmente, ele é feito por cartão de crédito (à vista ou parcelado), débito em conta, boleto bancário ou pagamento online.
No B2B, geralmente o envio é feito antes do pagamento, sendo o faturamento realizado na maioria dos casos por boleto. Também é feito por cartão de crédito, porém em menor escala.
Por essa razão, o vendedor B2B também precisa conduzir uma análise de crédito detalhada sobre seu cliente, para garantir que a empresa têm condições de pagar em dia. Além disso, o processo B2B é muito mais burocrático, pois envolve o setor financeiro, auditoria, compras e demais responsáveis pela aprovação e execução da compra.
Ciclo de vendas
O tempo de duração do ciclo de vendas é muito maior no B2B do que no B2C.
Por mais complexa que seja a venda para o consumidor final, há apenas um tomador de decisão envolvido, enquanto as vendas para empresas são influenciadas por várias pessoas.
Por isso, o ciclo de vendas B2B tende a se arrastar por muito tempo, ao contrário do B2C, que tende a ser mais rápido.
Marketing
Por fim, o marketing!
O marketing B2C adota ações massivas, com baixo custo de aquisição de clientes e objetivo de atingir o maior número de pessoas possível, otimizando, assim, as taxas de conversão.
No B2B, acontece o contrário. O custo de aquisição de clientes é mais elevado e as ações são segmentadas e dirigidas. O importante aqui é falar diretamente com o público da empresa, de maneira clara e eficiente.
Dicas finais
Para poder trabalhar bem vendendo para o público B2C ou para o público B2B ou para os dois ao mesmo tempo, é preciso ter ferramentas aliadas que te ajudem no dia a dia a facilitar a compra de seus clientes, a atração deles e claro, organizar seus dados!
Para isso é importante ter uma plataforma de e-commerce com recursos variados e úteis! A iSET pode ser um ótimo exemplo disso!
Nas lojas hospedadas na plataforma iSET, é possível definir cliente como Pessoa Física ou Jurídica, atrelar clientes à Grupos, filtrar clientes por grupo, dentre muitas outras utilidades.
Além disso, a iSET conta com um Sistema de grupos que permite uma vasta possibilidade de configurações e definições de estratégias, one page checkout transparente e vários outros recursos de conversão e incentivo de compra! Tudo isso pensando na otimização de estratégias de marketing e no aumento das vendas.
Espero que o post tenha te ajudado! Boa sorte e boas vendas!
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